专访|对话刘彤:零售终端信心回升,捷豹路虎产品年未来可期

时间:2020-02-11 来源: 国内新闻

首先,从宏观角度来看,中国人民对美好生活的愿景没有改变,消费升级仍在进行中。

第二,个性化时代的到来。市场上主要消费者的年龄组不断被探索,年轻消费者的购买行为表现出“与众不同”的需求。市场份额高、国家水平高的一线奢侈品牌仍然占有巨大的份额。与此同时,大量消费者不愿意选择融合,于是他们会选择具有个性的品牌或产品。这种消费趋势在一线和二线城市尤为明显。他们将选择声誉好、个性强的捷豹和路虎品牌。这种消费需求也非常可观。

第三,从2008年起,大约有15万个乙级商业模式获得了快速增长。五年后,这些车主将开始进入替代市场。对他们来说,品牌升级和产品升级是买车时的主要考虑因素。捷豹XFL、路虎、路虎运动版,包括路虎星脉和路虎发现运动版,这些具有强烈个性特征的产品拥有巨大的机遇。由于该品牌在过去积累了相当多的基础,旧车所有者对汽车购买和升级的需求也值得关注。

从经销商集团运营的角度来看,一些示例数据有助于判断城市豪华汽车市场的变化。如果每个商店的客流量连续三周下降8%-10%,这意味着市场正在发生巨大变化。当然,从现在开始,这种情况还没有发生。刘彤认为,豪华车市场机遇多于挑战。捷豹路虎作为定位独特的豪华车品牌,应该在中国豪华车市场占有一席之地。

?捷豹路虎非常关注管理,并取得了初步成果

今年,新的管理团队上任后,捷豹路虎开始调整其销售运营管理系统,并将经销商利润作为团队的工作目标。正是这种调整扭转了品牌在疲软的市场发展周期中遇到瓶颈的局面。刘彤表示:“当前形势的稳定归功于捷豹路虎的严格控制和高度关注。捷豹路虎中国总裁潘庆非常敬业,并密切关注管理。今年年初,他亲自走访了四大区域的主要城市,并向投资者、经销商总经理等高级官员详细解释了每个季度的管理方向和业务政策指导。每个季度结束后,他将回顾上一季度的完成情况。”

(潘庆先生今年每季度亲自走访四个主要地区召开经销商会议)

“其次,沟通更加透明,沟通范围更广,反馈和解决也非常有效。例如,我们集团之前有反馈,由于物流原因,第二季度我们在西部(如重庆、成都、Xi安)的供应不足,反映情况后我们立即收到反馈和解决方案。此外,区域管理和沟通也更加频繁。"

"第三,更加关注经销商的盈利能力。从2018年下半年开始,制造商的总体方向将从批量销售转向零售销售,当地的许可率,尤其是国产汽车的许可率将得到严格控制。目前,捷豹路虎国产汽车的当地许可率高达90%,令人印象深刻。重视当地许可率有助于经销商增加客户回报。“

”第四,捷豹路虎更加注重数据的真实性。“

企业的新管理层可以直接面对问题,密切关注管理,有效解决经销商遇到的问题,这是品牌突破瓶颈的关键。

?经销商集团需要调整和寻求变革,以适应新环境“市场环境的变化”。不仅品牌需要调整,而且作为经销商群体,他们不能吃掉他们的旧款。随着汽车工业的发展,经销商们密切关注着制造商。随着制造商的变化,经销商自身的管理和运营水平得到提高,以适应新的市场环境。刘彤表示,自今年以来,捷豹路虎在经销商层面进行了许多调整

第二件事是调整总经理的业绩,确定总经理的评价标准,包括过程指标和结果指标。刘彤提出了末位淘汰制,以此激励球队力争上游。

此外,汇通鲁花实施了更加精细化的管理,细化了包括销售、售后和报告标准在内的管理规范和标准,并建立了良好的管理体系和运营体系。

最后,要强化顾客至上的理念,密切关注其实施。经销商行业的核心是管理客户。销售和售后部门有必要提高服务意识,优化客户体验。汇通鲁花通过一系列措施,提高了客户首保和定期维修的回报率,尤其是定期维修的回报率。如果顾客选择回到固定商店维修多年,可以证明商店的售后服务是好的。其次,更新率和有效客户数量增加。汇通鲁花将这两个数据作为销售质量管理的重点。刘彤说:“这些都是过程指标。有了好的过程管理,就会有好的结果。”

?良好的产品管理将会祝福捷豹路虎的未来前景。捷豹路虎可以扭转困境,销售复苏并不容易。刘彤说:“我希望今年好的定向改革和政策改革能够继续下去。我希望捷豹路虎和经销商合作,进一步扩大这两个品牌的影响力,增强品牌实力。更重要的是,我希望捷豹路虎能够继续关注经销商系统的管理水平和经销商的利润水平。”

明年将是捷豹路虎的产品年。新的路虎发现运动版预计将于今年年初发布,并将覆盖全年。捷豹XEL是捷豹路虎的“英雄模型”。它刚刚于11月29日推出,并将投放市场。新一代路虎极光是今年下半年推出的主要车型。2020年是生命周期的第一整年。明年,新款揽胜和揽胜运动版也将上市。这两款是路虎的顶级旗舰车型。最大的特点是引擎升级。从2020年款开始,捷豹路虎将采用自主研发的李英杰发动机,整体产品竞争力将大幅提升。

不仅如此,新一代路虎卫士也将在中国上市。路虎卫士传奇般的重建将有助于捷豹路虎进一步扩大其在中国的品牌影响力。刘彤认为,新一代路虎卫士一经推出,就受到全世界消费者的青睐,尤其是卫士粉丝的高度关注,这对经销商来说是个非常好的消息。高焦点车型将带来高进店率,更多顾客将进店体验捷豹路虎产品和服务。

刘彤认为,通过坚持今年的品牌级调整战略,关注管理和实施,增加竞争产品,捷豹路虎将在中国市场重新获得更多消费者认可。回到搜狐看更多

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